どんな仕事も「営業」であると私は思います。
開発や製造の方も、自分の技術によって出来上がったものを会社に「営業」しているのです。
もちろん、教育業界のお仕事も「営業」です。
学校でも塾予備校でも生徒数や売上を確保しなければ成り立ちません。
営業って大変そうなイメージだよね。ノルマもきつそうだし。
そういうイメージを持たれている方も多いと思います。
確かに、営業結果が悪いと昇進や昇給が望めないどころか、仕事のやりがいも感じられなくなってきます。
こちらを読んでいただいているあなたも、営業のコツについて調べてみたことがありませんか？
営業のコツといってトークのテクニックを紹介している情報はたくさんありますよね。
私自身もテクニックを学んで実践して、失敗したり成功したりを繰り返してきました。
ですので、テクニックを学ぶことを否定はしません。
しかしながら、そのテクニック通りに実践してもそんなにとんとん拍子に結果はついてきません。
教育環境アドバイザーさんは、どうやって営業で結果を出したんですか？
それは、１つ１つのテクニックというより目の前の相手を大切にしているシーンを作っているからです。
今回は、教育業界だけでなく、一般法人営業においてもトップセールスになれた私の極秘情報をお伝えしていこうと思います。
営業では４つのシーンを作ることが大切です。
営業の商談中は今どのシーンなのか意識しながら進めていました。
シーン１：プロフィールシートを作ろう！
シーン１は、商談開始～１０分以内で行います。
もっと言えば、商談開始前～ですね。
商談相手のプロフィールシートを作ることです。
商談相手といっても、BtoC、BtoBなどの場合で様々言い方はあるので、今回は「お客様」で統一します。
プロフィールシートって何ですか？お客様の趣味とか？？
その通りです！
名前はもちろんのこと、年齢、家族構成、今の仕事は何年しているのか、趣味、特技、好きなこと、嫌いなこと・・・など、今目の前にいるお客様に興味を持って情報を集めていきます。
プロフィールシートはその場で書くわけではありません。商談後にまとめるので覚えておく必要があります。流し聞きしてはいけません。商談中は頭の中にプロフィールシートを作ります。
また、プロフィールシートを作るために根掘り葉掘り質問するのもNGです。
確かに。初対面の人にプライベートなことどんどん聞かれたら気持ち悪いかも。
尋問のようにも感じますからね。
まずはお客様の１つのことに興味を持って１つだけ質問してみることからシーン１を始めてみるといいと思います。塾では、最初に来塾してくれた生徒と保護者の方に対しては、持っているカバンや靴などの話から質問していました。どういうトークで聞き出そう・・・という小手先のテクニックではなく、お客様のことをもっと知りたい！という気持ちをMAXまで上げることです。
では、何故プロフィールシートを作るといいのと思いますか？
顧客情報を取っておくことで、今後の商談にも役に立てるため？
残念！それは結果としてついてくるだけで目的ではありません。
あなたの営業した内容を検討するのも、上司に相談するのも、稟議を上げるのも、目の前であなたと商談をしてくれているお客様です。
お客様があなたの味方になってくれない限り、その先には進めません。
心理学でも人は自分に興味がある人に好意を持つと言われています。
「この営業はなんか良い人だな」とお客様に思ってもらえたらシーン１は終了です。
シーン２：心の奥のお悩みを聞き出そう！
シーン１の段階であなたは「なんか良い人だな」と思ってもらっているはず。
このシーン２では、お客様の心の奥のお悩みを聞き出します。
潜在ニーズというものですね。顕在ニーズを聞くだけなら簡単です。
でも、お客様はちょっと興味があっただけで、本当は買う気がない・契約する気がない場合もあるんじゃない？
そうですね。
ただし、「ちょっと興味があっただけでも」商談の機会をいただいている時点で、心の奥の本当の悩みを解決してくれるんじゃないかとお客様は期待しているのです。
そのためには、顕在ニーズをすべて吐き出してもらうことです。
心の奥の声を聴きたいなら、手前の声はすべて出してもらう必要があります。
「会社の課題」ではなくて、「目の前のお客様自身はどうなったらハッピーなのか」ということです。
この営業手法を行う場合、あなたの話す時間は少ないでしょう。
ほとんど質問して聞いているだけですから。
でも、それでいいんです。
繰り返しになりますが、シーン２では「目の前のお客様自身はどうなったらハッピーなのか」を聞き出すことができたら終了となります。
シーン３：即決してもらおう！
さて、シーン１で「この営業はなんか良い人だな」と思ってもらい、
シーン２で「目の前のお客様自身はどうなったらハッピーなのか」が分かりました。
ここまで来たら、お客様にハッピーになってもらう提案をするだけです。
クロージングの時間ですね。
でも、もし営業しようと思っていた商品と「お客様のハッピー」が違っていたらどうすればいいのかな？
自分が売ろうとしているものではハッピーにできないと思う場合は営業しないでください。
営業とは、お互いにハッピーになれないのならばするべきではありません。
え！営業しに来たのに営業しないの？！
しかし、ここで重要なのは『簡単に諦めないこと』です。
買ってもらうことを諦めないのではありません。
あなたが準備してきた商材でお客様をハッピーにできる提案はないのか模索することを諦めないでください。きっとあるはずです。それを見つけるのが営業です。
そして、即決してもらいましょう。そのためがお客様の時間も無駄にしない最善の方法です。
例えば、塾の場合は即決してもらえば次の日から、いやその日から生徒は塾で勉強する時間が増えます。もし、受験の合格ラインに達するための勉強時間が数時間足りなかったとしたら…。即決してもらって１日でも多い勉強時間を確保していれば合格したかもしれません。
法人営業の場合、上長の決裁や会議をしないと結論が出ない場合もあるでしょう。でも、目の前のお客様の気持ちはその場で即決してもらいます。即決しない場合、目の前のお客様は「この営業の提案を受けるべきかどうか」を何時間かもしくは何日か悩むでしょう。その時間がもったいないと思うのです。
目の前のお客様に対しては即決してもらう。これがお客様のためです。
ただし、無理強いはいけません。
今、決めた方がメリットがあるということを伝えた上で、お客様の気持ちを尊重します。
シーン１、２ができていれば即決した方いいと判断してもらえるでしょう。
シーン４：続きを伝えよう！
即決してもらったら、営業成功！ここで終わりだね！
いえ、ここからがスタートです。
営業して、購入または契約してもらってから、お客様との関係は始まります。
クロージング、もしくは結論を聞くことがゴールではありません。
スタートラインに立っただけです。
どんなフォローをするのか、自分は今後どのように動くのか、ここをハッキリと伝えてください。
シーン４の目的は、「この人と今後も仕事してみたいな」と思ってもらうことです。
ここでは、必ず「お客様とはいつ（曜日・時間帯）なら連絡が繋がりやすいか」を聞きます。自分にとっても連絡しやすい時間を聞くというメリットがありますし、お客様にも信頼してもらえます。
今後も続いていくことを、伝えたら商談終了です。
【まとめ】未来を変える第一歩のサポートをしよう！
さて、営業の極意として、４つのシーンについてお伝えしてきました。まとめると下記のようになります。
- シーン１：プロフィールシートを作ろう！
- お客様に興味を持って質問してみる。
- この営業はなんか良い人だなと思ってもらう。
- シーン２：心の奥のお悩みを聞き出そう！
- 分かりやすい悩みはすべて吐き出してもらう。
- 目の前のお客様自身はどうなったらハッピーなのかを聞く。
- シーン３：即決してもらおう！
- お客様にハッピーになってもらう提案をする。
- お客様をハッピーにできる提案はないのか模索し自信を持って伝える。
- 即決した方がいいメリットを伝える。
- シーン４：続きを伝えよう！
- 購入・契約がスタートライン。
- お客様はいつなら連絡が繋がりやすいか聞く。
会話のテクニックなどではないので直ぐに実践できること、これが４つのシーンです。目の前の相手を大切にすることを意識するだけで結果は大きく変わってきます。結果が出てくると自信もつき、営業も楽しくなり、余裕が出てきます。余裕が出てくると、それまで気付かなかったお客様の変化にも気づくことができ、お客様にとってもプラスになります。
営業は、目の前のお客様の困りごとを解消し、未来を変える第一歩をサポートできる素晴らしい仕事です。お客様の背中を押せるのはあなたしかいないのです。
楽しく、結果を出していきましょう！
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